상호성의 법칙이란, 설득의 심리학

출처 : pxhere

상호성의 법칙이란 무엇인가?

상호성의 법칙은 당사자간 베푼 호의를 그대로 갚아야 하는 것을 의미합니다. 보은 정신이라고 말할 수도 있겠고, 공짜 점심은 없음이라고 말할 수도 있다고 하는데요. 사람은 무언가 호의를 받으면, 빚진 감정에 놓이게 되는데 미래에 갚아야 할 빚으로 느낀다는 것입니다.

 

 

설득의 심리학

미국의 사회심리학자 로버트 B.치일 디냐는 저서 설득의 심리학이라는 책을 통해서 세상에 알려지게 되었습니다. 로버트 B. 치일 다니는 위스콘신대학교를 졸업한 후 1970년 노스캐롤라이나대학교에서 심리학 박사학위를 취득하고 현재는 애리조나주립대학교의 명예교수로 재직하고 있습니다.

 

 

 

부탁을 받은 사람은 처음에 큰 부탁을 거절했기 때문에 다음 부탁을 거절하기에 미안한 마음이 들겠죠. 또 큰 부탁에 비하면 작은 부탁은 수락하기 쉽습니다. 이렇게 두 번째에 작은 부탁을 함으로써 상대방이 자신의 부탁을 수락하도록 하는 협상 기술입니다.

 

가령 지인에게 돈을 빌릴 때 100만 원 빌려주라고 부탁하는 것입니다. 100만 원은 거금이기 때문에 지인도 주저할 수 있습니다. 여기서 그 부탁을 곧바로 철회하고 그럼 10만원이라도 좋으니까 빌려주면 부탁해보면 어떨까요? 100만 원과 비교하면 훨씬 적은 금액이고, 지인은 처음에 100만 원을 빌려주기를 거절했다는 부담이 있기 때문에 무심코 승낙하고 말것입니다.

 

처음부터 10만 원을 빌려달라고 하면 거절당할 수도 있지만 이 방법을 쓰면 성공할 가능성이 커진다고 할 수 있습니다. 옛날부터 가격을 흥정할 때는 처음에 터무니없이 큰 금액을 부른 다음 상대방이 어떻게 나오는지 보면서 서서히 타협점을 찾아 나가는 방법이 사용되어왔죠.  거절 후 양보 전략은 옛날부터 있었던 가격 협상의 응용이라고 할 수도 있을 것입니다.